医药营销，唯心主义也很重要

添加日期：2011年7月9日 阅读：1192

    药品营销人需要有唯物主义的精神,也就是说对产品的临床作用要有一个正确的认识,也需要发挥唯心主义的力量,这样才能明确自己的分寸和方向,才能让品牌长久发展下去,让好的产品能够为很多的患者提供便捷。
    如果把循证医学称为“唯物主义”,那么处方药营销人员在营销过程中的营销努力却在很大程度上对药品的作用发挥着“唯心主义”的作用。
    笔者把处方药品在不同推广环节相关人员中的作用进行以下定义:
    a:药品的实际作用;
    b:营销人员推广的作用;
    c:医生在营销人员及相关因素影响下对药品感受判断的作用;
    d:患者在医生处方及相关因素影响下对药品感受判断的作用;
    e:患者服用后感受到的作用;
    f:医生接受患者的信息反馈后调整认识药品的作用。
    对a的提高,是研发和生产人员应该努力的方向,比如改进工艺、提高产品质量、使用更方便等。医药招商网**认为,当然也依赖于市场营销人员信息反馈后的促进作用。
    对b,市场营销策划人员和推广人员应该将其准确定位于一个合理水平,宜根据药品临床试验研究结果,并结合市场竞争情况来确定。定得过高,会导致市场期望值过高无法兑现而失去信任,或一开始就无法取信;定得过低也是不可取的,这样可能根本就无法给患者一个“惊喜”的机会。
    努力提高c的作用,是营销人员的重要工作。c除了受b影响外,还受本人以往经验、知识背景和药品口碑及药品所属公司品牌的影响。营销人员的职责就是努力把b宣传到位,并提升品牌形象,从而提高c的作用。
    d来源于医生的**,即患者对处方者的信任,公司品牌和药品品牌形象以及患者个人以往的用药经验等,也会给d加分或减分。
    e不仅受a的营销影响,b、c和d都会影响到e,就好像安慰剂效应。从该角度理解,药品营销人员的工作如果具有安慰剂效应,亦能增加对患者的疗效。该效应从营销人员传递到医生并传递到患者,但常常被社会忽略,很少被提升到社会意义的层面。
    如果说,通过营销努力是b和c在短期内使一个药品产生了一定的处方量和销售量,那么a、e和f则是决定品种长期寿命和持久生命力的根本因素。
    通过以上营销心理过程分析,笔者认为,处方药营销人员既要具备“唯物主义”精神,即对产品的临床作用有一个正确的认识,同时也要充分发挥“唯心主义”的力量,这样才能明确推广的分寸和方向,使品牌长久发展,使好的药品为更多患者服务,实现药品营销人员的社会价值。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-9 18:01:29

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