营销秘笈：夸人不是拍马屁（二）

添加日期：2011年8月31日 阅读：841

    有一个朋友去泰山玩,跟团有导游。他想在山上买一点纪念品,但是导游告诉他:“不要在这里买纪念品,这里假的多,也太贵,不划算。”一听这话,大家都感觉这个导游很不错,很为他们着想,不像别的导购一味劝游客购物。到了山上,有游客准备烧香,导游又说:“不要在这里烧香,这里烧不仅贵,还不见得灵。”游客们甚是感动,遇到了这么关心他们的导游,都在说运气好。
    然后导购无意地说:“如果你真想烧香的话,我带你去个地方,我们经常去那里烧香。”这时所有的游客已经完全信任这个导游了。到了导购指定的寺庙,里面的负责人说了:“为自己祈祷的只需要88元,为全家祈祷的要388元。”家庭为重,祈福当然要捎带全家人,于是大多选择了388元的香。结束了,大家才发现中了导购的诡计。
    当然,讲这个故事不是让大家去用阴谋诡计不择手段来达成销售,而是想说明人心都是向善的,表面虽然强悍,内心也有柔韧的芳草地,打动他们**的办法就是真诚的关心。
    竞争激烈飙卖点
    情感开场能迅速化解顾客戒心,但是在竞争激烈需要遏制对手的情况下,则不能情感开场。这时首先要随机应变拉人,其次要找到和对手迥异的产品卖点。
    在大卖场,品牌林立,鳞次栉比,顾客伸脚就踏到了另外一个品牌区。卖场不允许拉客(A品牌导购在对顾客讲解时,其他品牌的导购不允许上去拉、抢),逼出很多导购抢人、拉人的方法。
    有个优秀导购说过她三个拉人、抢人的绝招。
    一个是把单页大声摔到柜台上或制造其他声响,只要顾客一回头看她,她马上举起自己的手机向顾客大声吆喝卖点;
    二是唱双簧,一个导购大声喊:某某型号又没货了!另一个导购马上大声回应:不是吧,刚来20台又卖完了?这样配合来吸引顾客。
    绝招三是偷偷站在顾客身边,悄悄伸出一根手指,藏在腋下戳一下顾客,或者偷偷轻拉顾客的衣角,顾客一回头马上开始讲产品。
    拉到顾客之后,就看怎么用你的产品差异点去俘获顾客的心了。
    比如,新日电动车的晶胶电池是其专利,冬天衰减性弱(假设普通电电动车充满电夏天跑50公里,冬天只能跑30公里,晶胶电池在冬天不受影响,和夏天几乎跑得一样远),而且电池保修2年,普通电动车保修1年。新日导购凭借着晶胶电池的独特卖点,销量在该县城**了两个月。旁边爱玛店里的导购急了,顾客出了自己的店要么不回来,要么去了新日店就成交。
    后来发现是晶胶电池的作用,但爱玛没采用晶胶电池,这时候开始研究自己车的卖点——保险杠比新日的粗。于是凡来爱玛店里的顾客,先给他演示保险杠,自己站上去晃几晃,再让顾客站上去,接着说:“买电动车,关键是看用材、要耐骑、结实。你看我这保险杠,加粗加厚,车架的钢管也比别人厚一半。都是真材实料!至于别的,技术都成熟了,电池都用的天能、超威;轮胎都用的是朝阳、正新。这些都没啥挑的,关键是挑用材。这条街上你找不到比我这保险杠更粗、车架更厚实的车来,不信你看,我们3个站上去都没事!”
    在县城买电动车自行车位的大多是乡下人,乡下人买东西就是图夯实、耐用,导购的这句话全都能钻到顾客心眼里。经过这般洗脑的顾客要么现场成交,要么进了别人的店,都开始摸保险杠、站车架,大多不再听导购讲,一试保险杠、车架不厚实,马上又回到了爱玛的店里。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-31 15:50:48

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